La création de valeur

La création de valeur

Avant toute chose, il est nécessaire que vous compreniez le principe suivant.

Toute entreprise à succès

  1. Crée ou distribue quelque chose de valeur
  2. que d’autres individus désirent ou ont besoin d’obtenir
  3. à un prix qu’ils acceptent de payer, d’une manière qui
  4. satisfait les besoins et les attentes de l’acheteur et
  5. qui rapporte suffisamment pour que les propriétaires de l’entreprise aient intérêt à la maintenir en activité.

Supprimez n’importe lequel de ces éléments – création de valeur, demande du consommateur, transactions, prestations et distribution ou profitabilité – et vous vous retrouvez avec quelque chose qui n’est pas une entreprise.

Chacun de ces facteurs est à la fois essentiel et universel.

  • Vous ne pouvez pas créer de valeur sans comprendre les besoins et les désirs des individus (études de marché).
  • Pour attirer des clients, il vous faut attirer leur attention, puis susciter leur intérêt (publicité).
  • Pour conclure une vente, les individus doivent avoir confiance dans votre capacité à tenir votre promesse et à répondre à leurs attentes (délivrer la valeur).
  • Pour satisfaire le client, vous devez systématiquement aller au-delà de ses attentes (service clients).
  • Et pour dégager des profits, vous devez enregistrer des recettes supérieures aux dépenses (finance).

Parce qu’ils marchent, ces concepts sont très importants.

Après cette formation, non seulement vous serez capable de créer davantage de valeur pour les autres et d’améliorer votre propre situation financière, mais vous atteindrez aussi beaucoup plus facilement vos objectifs – et cela avec un plaisir accru.

Les Cinq éléments de toute entreprise sont :

  1. La création de valeur
  2. Le marketing
  3. La vente
  4. Délivrer de la valeur
  5. La finance

Ils sont à la base de toute idée valable et de tout business-plan de qualité.

Si vous êtes capable de définir clairement chacun de ces cinq processus pour n’importe quelle entreprise, vous comprendrez parfaitement son fonctionnement.

Avant de monter votre affaire, commencez donc par définir l’aspect général de ces cinq processus.

Si vous êtes incapable de décrire ou de schématiser votre projet sur la base de ces cinq processus fondamentaux, vous n’aurez pas une compréhension suffisante pour qu’il fonctionne. Pourquoi?

Parce que la Loi du marché est impitoyable, froide et sans concession.

Retenez en effet que toute entreprise est limitée par la taille et les caractéristiques du marché qu’elle tente de servir.

S’il n’y a pas suffisamment de monde à vouloir vraiment votre offre, vos chances de développer une entreprise viable est très mince.

Aussi, pour réussir vous devez apporter de la valeur pour améliorer même modestement la vie des autres.

Pour cela, vous devez répondre à, au moins, un des quatre Besoins humains fondamentaux qui influencent profondément leurs décisions et leurs actes :

  1. Le besoin d’acquérir
  2. Le besoin de se relier
  3. Le besoin d’apprendre
  4. Le besoin de se défendre
  5. Le besoin de ressentir

N’oubliez pas également: les êtres humains se soucient énormément de ce que les autres pensent d’eux. Et, ils dépensent une grande quantité d’énergie à comparer leur statut à celui d’autres membres du groupe.

Cette Recherche de statut social est un phénomène universel et indispensable à garder en tête.

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Passons maintenant à l’identification de l’attractivité d’un marché potentiel.

Pour cela, évaluez les Dix critères d’évaluation d’un marché suivants:

  1. L’urgence
  2. La taille du marché
  3. Le prix possible
  4. Le coût d’acquisition d’un client
  5. Le coût pour délivrer la valeur
  6. L’originalité de l’offre
  7. La rapidité de mise sur le marché
  8. L’investissement initial
  9. Le potentiel de ventes additionnelles
  10. Le potentiel de persistance

Si vous concluez de cette évaluation que deux marchés sont aussi attractifs l’un que l’autre, lancez-vous dans celui qui est déjà occupé par la concurrence. Pourquoi ? Parce que cela signifie qu’il existe bel et bien un marché pour cette idée, ce qui réduit les risques. C’est les Avantages cachés de la concurrence.

N’oubliez pas également:

  • De ne pas devenir Mercenaire : ne lancez pas une affaire uniquement pour l’argent. Pourquoi ? Parce que démarrer et faire tourner une entreprise réclame toujours davantage d’efforts que vous ne l’imaginez au départ.
  • De ne pas devenir Militant car si vous trouvez une idée trop fascinante, vous aurez du mal à la considérer objectivement. C’est comme si, soudain, vous aviez la profonde certitude d’avoir trouvé votre vocation.

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Pour distribuer la valeur que vous créez avec succès à vos clients, utilisez une des douze Formes de valeur classiques suivantes :

  1. Le produit
  2. Le service
  3. La ressource partagée
  4. L’abonnement
  5. La revente
  6. La location
  7. La représentation commerciale
  8. L’agrégation d’un public
  9. L’emprunt
  10. L’option
  11. L’assurance
  12. Le capital

Voici, ci-dessous la définition succincte de ces Formes de valeur.

Un Produit est une forme de valeur tangible. Pour faire fonctionner une entreprise orientée Produit, vous devez :

  1. Créer un article tangible, quel qu’il soit, capable de séduire les gens.
  2. Produire cet article avec un coût aussi bas que possible tout en maintenant un niveau de qualité acceptable.
  3. Vendre un maximum d’unités à un prix élevé que le marché accepte.
  4. Avoir suffisamment de stock pour satisfaire les commandes au fur et à mesure.

Un Service consiste à aider ou à assister quelqu’un en échange d’une rétribution. Si vous voulez créer de la valeur via un Service, vous devez être capable d’apporter un avantage quelconque à votre client.

Une Ressource partagée est un bien durable accessible à de nombreux utilisateurs. Les Ressources partagées vous permettent de créer un bien une fois pour toutes et de faire payer son utilisation à vos clients.

Un Abonnement fournit un avantage prédéfini valable dans la durée en échange d’une cotisation périodique.

La Revente consiste à acheter un bien à un grossiste, puis à le vendre à un détaillant à un prix plus élevé.

Dans le cadre d’une Location, une personne acquiert un bien et autorise une autre personne à l’utiliser pendant un certain temps moyennant un certain prix.

La Représentation commerciale implique la commercialisation et la vente d’un bien que vous ne possédez pas.

L’Agrégation d’un public consiste à attirer l’attention d’un groupe d’individus aux caractéristiques similaires, puis à vendre l’accès à ce public à une tierce personne.

Un Emprunt est un accord qui autorise un emprunteur à utiliser une certaine quantité de ressources pendant une période donnée.

Une Option vous donne le droit, et non l’obligation, de réaliser quelque chose de défini à l’avance dans une période donnée moyennant le paiement d’une somme.

L’Assurance implique un transfert de risque de l’acheteur au vendeur.

Le Capital est l’achat d’une participation dans une entreprise.

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Pensez également à la solution de facilité.

Le service de nettoyage des piscines privées tire profit du Prix de la solution de facilité. Il empoche, par exemple, 1 200 euros par an, ce qui représente pour le propriétaire 1 150 euros de plus qu’un kit de nettoyage – mais le tracas en moins.

C’est la Valeur perçue qui est déterminante pour le prix que vos clients sont disposés à payer pour ce que vous leur offrez.

Si votre prospect juge que votre offre n’a aucune – ou pas assez de – valeur, il ne sera pas Réceptif à ce que vous lui proposez.

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En parallèle de ceci, il y a quelques autres concepts indispensables pour déterminer comment créer de la valeur.

En rendant vos offres Modulaires, vous pouvez les créer et les améliorer séparément. Puis les combiner et les assortir pour les adapter aux besoins de votre clientèle dans le souci de mieux la servir.

En proposant de petites offres Modulaires, vous tirez profit d’une stratégie appelée Groupage. Le Groupage vous permet de réutiliser de la valeur déjà créée pour en créer encore davantage.

Le Dégroupage est le contraire du Groupage : il s’agit de prendre une offre globale et de la diviser en offres multiples (e.g. vente de téléchargement MP3).

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Lors de la création de valeur, passez par les étapes suivantes :

Proposez un Prototype, une première représentation de ce à quoi votre offre ressemblera.

Faites évoluer votre Prototype via des Cycles d’itération, un processus que vous pouvez utiliser pour améliorer n’importe quelle offre au fil du temps.

Plus la Vitesse d’itération est grande, plus votre offre s’améliore.

Demandez aussi à vos clients un retour d’information, un Feedback, pour identifier les blocages et les voies d’amélioration.

Lorsque vous développez votre offre, trancher entre différentes Alternatives est inévitable.

Et, faites des Compromis, des décisions qui estiment une valeur plus élevée à une des possibilités parmi plusieurs autres.

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Pour rendre votre offre attractive, pensez impérativement aux neuf Valeurs économiques que l’individu considère au moment d’évaluer un achat potentiel :

  1. L’efficacité
  2. La rapidité
  3. La fiabilité
  4. La facilité d’utilisation
  5. La flexibilité
  6. Le statut social
  7. L’attrait esthétique
  8. L’émotion
  9. Le coût

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Lors de cette évaluation, Tester la valeur relative vous permet de savoir ce que les consommateurs veulent vraiment. Par exemple, en leur posant une série de questions simples conçues pour simuler les Compromis auxquels ils ne peuvent échapper dans la réalité.

Pour cela, vous avez besoin Hypothèses déterminantes, des faits ou des caractéristiques qui doivent se vérifier dans le monde réel si vous voulez que votre offre et votre entreprise fonctionnent.

Vous pouvez également penser à faire un Test en trompe l’œil ce qui consiste à vendre une offre avant qu’elle n’existe réellement.

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Mais, gardez en tête de vous lancer rapidement avec une Offre viable minimale, une offre qui permet et/ou apporte le minimum de bénéfice nécessaire à la conclusion d’une vente.

Ensuite, l’Augmentation incrémentale vous permettra d’utiliser le Cycle d’itération pour ajouter de nouveaux avantages à une offre existante.

En effet, seuls les Essais sur le terrain permettent d’utiliser et améliorer chacun des produits sur des années pour améliorer l’expérience client.

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