La Vente

La Vente

Une Transaction est un échange de valeur entre au moins deux parties.

Sans un minimum de Confiance entre les parties, une Transaction ne peut pas s’opérer.

La Zone d’accord désigne la zone où les intérêts des parties coïncident même partiellement.

***

L’un des aspects les plus fascinants de la vente est le Principe d’incertitude du prix. Tous les prix sont arbitraires et malléables.

Il existe Quatre méthodes de tarification pour vous aider à estimer la valeur potentielle de votre offre aux yeux des clients.

La Méthode du coût de remplacement établit un prix en répondant à une question. « Combien le remplacement de cette chose coûterait-il ? »

La Méthode de la comparaison avec le marché établit un prix en répondant à une question. « Combien se vendent des choses similaires à celle-ci ? »

La Méthode de la valeur actualisée détermine un prix en répondant à une question. « Combien cela va-t-il rapporter d’argent sur la durée ? »

La Méthode de comparaison de valeur établit un prix en répondant à une question. « Aux yeux de qui cette chose a-t-elle de la valeur ? »

***

Attention au Choc du changement de prix. Il peut transformer radicalement votre entreprise ; par conséquent, ne le prenez pas à la légère. En effet, modifier vos prix peut engendrer un changement drastique de votre clientèle.

***

Il existe deux types de ventes:

  • La Vente basée sur la valeur qui consiste à comprendre et à renforcer les raisons pour lesquelles votre offre a de la valeur aux yeux de l’acheteur.
  • La Vente basée sur l’éducation qui consiste à éduquer vos prospects et à faire d’eux des clients avertis.

Votre Seconde meilleure solution est ce que vous allez faire si vous ne trouvez pas de terrain d’entente avec votre interlocuteur.

***

Dans la plupart des situations, vous avez intérêt à garder l’Exclusivité : à créer une offre ou une qualité unique avec laquelle vos concurrents ne peuvent pas rivaliser.

***

Dans toute négociation, il existe Trois monnaies universelles : les ressources, le temps et la flexibilité. Toutes ces monnaies peuvent s’échanger les unes contre les autres.

Les Trois dimensions d’une négociation sont la préparation, la conception du deal et la discussion.

Un Intermédiaire est une tierce personne habilitée à négocier en votre nom.

Si les clients sont mal à l’aise face aux vendeurs, c’est en partie parce qu’ils ont le sentiment qu’ils vont subir une « vente forcée » ou être dupés, c’est-à-dire amenés malgré eux à accepter quelque chose qui n’est pas dans leur intérêt. D’où leur Résistance à la persuasion.

La Réciprocité est un désir très fort par la plupart des individus de « rembourser » des faveurs, des dons, des avantages ou des ressources qu’ils ont obtenus.

Contrairement à ce que l’on pense, reconnaître la Possibilité de préjudice peut accroître la Confiance du prospect dans votre capacité à tenir votre promesse.

Vendre, c’est identifier et éliminer les Barrières à l’achat : des risques, des inconnus et des inquiétudes qui empêchent votre prospect d’acheter ce que vous lui proposez.

L’Inversion du risque est une stratégie qui transfère tout ou partie du risque lié à une transaction de l’acheteur vers le vendeur.

La Réactivation est un processus qui consiste à convaincre d’anciens clients d’effectuer un nouvel achat chez vous.

Envie d’allez plus loin et améliorer vos compétences dans le domaine? Formation et Coaching audio disponible à 10 €

+228 98372287 / 92102237

Laisser un commentaire